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Advice2

◆魅力づくりプラン
​           必要に応じて項目選択可   
30,000円~

                              千利休から学ぶ見学の心得 
   Advice1 魅力づくり(管理者向け)

  1)社会的背景と市場環境 ~介護激戦時代に突入~

  2)入居稼働の向上 ~お客様が重要視していること~

  3)雰囲気が悪いと…負のスパイラルに陥る

  4)魅力づくりの5つの目的

  5)魅力を作り上げても… ブランド(魅力づくり)は10秒で崩れる!

  6)おもてなしの心 ~利休七則の教え~

  7)魅力づくりとは、ファンづくり! 

    ~リーダーの強いメッセージ性が重要!~

  8)ロマン(経営)とソロバン(数営) 

    ~両方のバランスを大事に!~

  9)ブランドパーパス(存在意義)の構築 

    ~地域社会でブランド価値を高める~

 Advice2 おもてなしの心(全スタッフ向け

      1)見学の心得『魅力づくり』

      2)見学の心得『おもてなしの心』

 Advice3 魅力づくりへの取り組

      1)今後の魅力づくりをしていくための仕組みづくり案

      2)魅力づくりのアイデア提案

 Advice4 心に触れる見学対応

      1)市場環境

      2)入居を考える始めるキッカケ、入居検討に至る背景

      3)「利休七則の教え」から学ぶ 

      4)心に触れる見学対応

      5)5段階フェーズのおもてなしチェックシート 

 Advice5 見学対応テクニック編 ~3つのクロージングテクニック~

      1)現状把握(書類その他確認)

      2)クロージング3つのテクニック 

            ①悩み解消 ②引き寄せ ③落とし込み

    見学の心得(おもてなし)&クロージングの手引き 

  ◆の手引き【全29ページ(5段階のフェーズのおもてなしチェック

   シート)】は、Advice Plan『魅力づくり』のプラン終了後に差し

   上げます。

   ※手引きの項目構成は下にスクールしてご確認ください。)

​ 

オプション項目

1)見学対応&クロージング研修

  見学同席~振り返り~クロージング研修

Advice4

◆営業戦略強化プラン ​     ​   要に応じて項目の選択可   38,000円~

Advice1 ストレッチ入居目標の設定

1)現状把握・整理

2)クライアント別入居(割合)目標設定

3)月別ストレッチ入居計画目標設定

4)KPIシート 

   (見学数(見学誘致率)・入居数(成約率)・訪問数⇒目標設定)

5)Advice2にむけての説明

Advice2 顧客及びクライアントの理解と課題検討

1)5つのランクのセグメント分類図

2)顧客及びクライアントの9つのセグメントに分解

      ①行動と心理の両軸から課題整理

      ②課題解決すべき課題の特定、優先順位付け

      ③優先すべき課題の解決策検討

3)マネジメントボードへ課題(Problem)項目別に落とし込み

4)マネジメントボードへ課題解決(Try)項目別に落とし込み

5)タスク管理(誰が、いつまでに、何をするか)

Advice3 顧客及びクライアント別営業戦略

1)実行計画(販促ツール作成・行動計画等)の優先順位付け

2)9つに分解したセグメント別にクライアント

       (紹介会社及びプロライン)戦略

3)9つに分解したセグメント別に顧客

       (Web及び広告案件)戦略

4)マネジメントボードへ実行計画(Plan)項目別に落とし込み

5)タスク管理(誰が、いつまでに、何をするか

Advice4 マネジメントボード(PTA)ミーティング

1)マネジメントボード(PTA)ミーティングの考え方と進め方

2)マネジメントボード(PTA)ミーティング 

       (月2回×3ヶ月)

 

 

   ※介護施設入居促進フルプラン 

 ※ディーサービス稼働促進プラン

 ◆上記のプラン内容については、下にスクロールしてご確認ください。

Advice3

新設ホーム営業戦略支援プラン       ​   必要に応じて項目の選択可   38,000円~

Advice1 新設ホーム営業戦略支援(開所月まで)

              1)キックオフミーティング

                   (事業計画及び何を売りにするのか等の確認) 

              2)ストレッチ入居目標設定

      ①月別入居計画目標

       ②クライアント別入居(割合)目標

                 ③KPIシート 

                      a 見学数(見学誘致率) b 入居数(成約率)

                      c  訪問数 ( abc 目標設定 )

             3)戦略的営業計画及び工程表(実行計画)作成(2回)

                 ①主要クライアント別営業戦略と行動計画

                 ②広告戦略(地上戦・空中戦)と実施計画

             4)マネジメントボードミーティング

                 ①マネジメントボード(PTA)

                      ミーティングの考え方と進め方

                 ②マネジメントボード(PTA)

                      ミーティング(月2回×3ヶ月)

             5)内覧会支援(オプション)

             6)営業代行(オプション) 営業活動による成功報酬

​●本プランの効果並びに成果に対する保証制度については、

  お試しプランで説明をします。

Advice1

◆短・中・長期コンサルティング業務プラン
   
入居稼働アップを実現するためのアドバイス     ​                  

​3か月プラン







6か月プラン





 




12か月プラン

1)マネジメントボード(PTA)ミーティング 

       計5回 月2回(初月のみ1回)

       P 課題抽出→T 課題解決→A 実行計画 

   ※月中1回(オンライン)

       月末または月初(オンラインor訪問)

2)魅力づくりの取り組みその他の進捗確認など

 

 

1)マネジメントボード(PTA)ミーティング 

       計11回 月2回(初月のみ1回)

   P 課題抽出→T 課題解決→A 実行計画 

   ※月中1回(オンライン) 

          月末または月初(オンラインor訪問)

2)魅力づくりの取り組みその他の進捗確認など

3)営業代行(オプション) 営業活動による成功報酬

1)マネジメントボード(PTA)ミーティング 

      計23回 月2回(初月のみ1回)

  P 課題抽出→T 課題解決→A 実行計画 

  ※月中1回(オンライン)

       月末または月初(オンラインor訪問)

2)魅力づくりの取り組みその他の進捗確認など

3)営業代行(オプション) 営業活動による成功報酬

​●本プランの効果並びに成果に対する保証制度については、

  お試しプランで説明をします。

※お試しプランの際に各Adviceプランの詳細と料金の説明をさせていただきます。 

​見学の心得(おもてなし)&クロージングの手引き

クロージングの手引き.jpg
修正&差し替え_介護施設入居促進フルプラン.jpg

誰もが幸せになるためには利益を上げること!

利益を上げるためには、売上を上げるか、コストを下げるか、これ以外の方法は絶対ありません。

介護施設の売上は入居稼働です。ご入居されているお客様、そのご家族、そして働いているスタッフが幸せになるためには、まずは入居稼働を上げることが最優先の重要課題です。

介護施設~④.png

​はじめに​

介護専用型特定施設において、入居稼働率の向上は運営事業者にとって極めて重要です。

売上は施設の経営の根幹を成す要素であり、その売上は主に入居稼働率によって大きく左右されます。

さらに、平均介護度、入院数及び入院期間、加算の取り組み状況なども売上に影響を与える要因です。

例えば、月額利用料が30万円の施設の場合、1名の入居者が増えることで、売上は月額利用料の約1.8倍に

あたる54万円増加します。

これは、月額利用料(居室料・管理費・食費)や介護報酬を含む収入が増加するためです。

したがって、入居稼働率の向上は、売上に直結する最も重要な要素の一つです。

運営事業者としては、入居稼働率を高めるための取り組みが不可欠です。

この取り組みを強化することで、安定した収益基盤を築き、質の高い介護サービスの提供を継続することが

可能となります。したがって、入居稼働率の向上を最優先課題として捉え、そのための施策を積極的に推進

することが求められます。

本プランでは、入居稼働が低迷している施設の入居を促進させるための営業戦略・戦術を提案することを

目的としています。

1.目的:入居稼働が低迷している施設の入居を促進させるための 

               営業戦略・戦術

2.内部環境分析

1)現状の把握・整理

①運営方針

②ホーム一番の売り(USP)

③自慢できる3つのポイント

④入居稼働:目標と実績、達成率

⑤見学誘致率:目標と実績

⑥成約率:目標と実績

⑦問合・見学・入居:目標と実績

⑧営業ツール:パンフレット及びその他資料

⑨退去:退去数、退去率

⑩退去:退去理由

⑪入院:入院日数、入院からの退去理由

⑫医療受入基準:課題点の確認

⑬平均介護度:目標と実績

⑭ロスト(成約に至らなかった理由)分析

⑮カテゴリー別(反応媒体)入居割合実績

⑯その他見学時資料

(お客様情報シート、健康診断書書類、生活状況書、日常調査票、

  入居申込書、その他資料など)

⑰顧客満足度調査結果

⑱スタッフ満足尾調査結果 など 

3.外部環境分析

1)社会的背景

  ①高齢者人口及び割合の推移

  ②有料老人ホーム施設数・定員数の推移

      ③介護職員の人材不足の深刻化

2)市場環境

  ①施設選びの際にお客様が重視するポイント

  ②紹介会社の市場環境分析(施設が乱立している地域は紹介手数

         料キャンペーンが蔓延状態)

  ③見学が減っていく可能性がある施設(弊社考察)

4.課題整理(優先順位付け)

   1)内部環境分析結果から優先すべき課題の特定

   2)外部環境分析結果から優先すべき課題の特定

5.営業目標の設定

1)定量的目標

  ①入居計画目標/年【事業計画】(入居数・入居稼働率)

  ②入居計画目標/年【事業計画に上乗せしたストレッチ計画】

   (入居数・入居稼働率)

  ③カテゴリー(反応媒体)別入居・割合目標

   (紹介会社・プロライン・ホームページ・ライフル介護・広告

       ・その他)

      ④成約率目標

      ⑤魅力率目標(弊社独自の施設評価指標)

      ⑥見学誘致数目標(入居数目標から見学誘致率を想定し
         逆算して数値設定)

⑦クロージングスピード目標(申込から入居までの日数)

 ⇒見学誘致率を上げる目的と、入居稼働率を上げるための必要な

      目標設定

2)定性的目標

  ①見学目標を達成するための魅力づくり(ブランディング)戦略

  ②魅力率(成約率)を上げるための見学対応の質の向上

  ③クロージングスピードを上げるために多職種との連携強化

​6.営業戦略の策定

1)魅力づくり(ブランディング)戦略

見学の心得(おもてなし)&クロージングの手引きに基づく研修

①千利休から学ぶ見学の心得 ~魅力づくり~

②千利休から学ぶ見学の心得 ~おもてなしの心~

③千利休から学ぶ見学の心得 ~魅力づくりへの取り組み~

④千利休から学ぶ見学の心得 ~心に触れる見学対応~

⑤見学対応テクニック編 ~3つのクロージングテクニック~

2)営業チャネル戦略

    認知度アップを目指すためのカテゴリー別戦略

①紹介会社

②Web強化(ホームページ・ライフル介護・SNSの活用推進など)

③プロライン(病院・居宅)

④広告(地域誌などの紙媒体)

⑤その他

7.価格戦略

 1)紹介会社に対するキャンペーン 

 )一般(入居者)向けキャンペーン

8.マネジメントボー(PTA)ミーティング

      マネジメントボード(弊社独自マネジメント手法)を活用し、

       課題(Problem)・課題解決(Try)・実行計画(Plan)に

       項目分けをし、 月2回の定例ミーティングを開催。

①当月数値目標に対する達成状況の確認

②課題解決にむけた戦略・戦術の確認

③実行計画に対する達成状況、反省、今後の予定

④新たな課題点の分析・整理

⑤次月の数値目標の達成見込の確認

⑥魅力づくりへの取り組み状況の確認 など

※営業側と施設側の課題を振り分けマネジメントボードに落とし込み、

  PTAのタスク管理を行うことで着実に入居稼働は上がり、施設の魅力

   も生まれてくる。

※マネジメントボードミーティング期間

 ○非常に厳しい稼働状況:12か月  

 ○厳しい稼働状況:6ヶ月

 ○特定した課題が少ない状況:3か月

 

◆入居稼働の状況及び特定した課題により、本フルプランは、項目並び

  に時間配分が変わってきます。現況の把握・整理につきましては、

  お試しプランとして8,000円(税抜き)とさせていただきます。

  お見積もりはお試しプラン後にご提出いたします。

修正&差し替え_デイサービス稼働促進プラン.jpg

​誰もが幸せになるためには利益を上げること!

利益を上げるためには、売上を上げるか、コストを下げるか、これ以外の方法は絶対ありません。

倒産件数が過去最多となるなど、厳しい状況に置かれている介護業界ですが、ご利用されているお客様、そのご家族、そして働いているスタッフが幸せになるためには、まずは稼働を上げることが最優先の重要課題です。

デイサービス.png

1.目的 低迷している稼働を事業計画に戻すための営業戦略・戦術

2.内部環境分析

 1)現状の把握・整理

   ①運営方針「目指している姿」

     ②自慢できるポイント3つ

     ③稼働率:目標と実績

   ④利用者一人当たりの利用回数:目標と実績

     ⑤見学誘致率(見学数/問合数):目標と実績

     ⑥成約率(登録数/見学数):目標と実績

     ⑦問合・見学・登録/月:目標と実績

     ⑧営業ツール:パンフレット及びその他資料

     ⑨登録解除:解除数/月平均、解除理由

     ⑩欠席率:欠席数/利用者数(月単位)

     ⑪平均介護度:目標と実績

     ⑫男女比率

     ⑬平均年齢

     ⑭利用者の家族との連携状況

     ⑮送迎対応

     ⑯見学時資料

     ⑰営業活動状況・カテゴリー別登録割合

     ⑱AAAクライアント数(登録件数が多い事業所またはCM) 

     ⑲地域住民にむけての広報活動

     ⑳顧客満足度調査結果

     ㉑従業員満足度調査 など

 3.外部環境分析 

  1)社会的背景

  ①高齢者人口及び割合の推移

  ②介護職員の人材不足の深刻化

     (2022年度入職超過率がマイナス に転じた)  

   2)市場環境

  ①送迎範囲内のデイサービス件数

  ②地域内の居宅件数

4.課題整理(優先順位付け)

  1)内部環境分析結果から優先すべき課題の特定

    早期に稼働をオンライン(事業計画)に戻すために、

             2.1)でヒアリングをした現状の課題に優先順位を付ける

  ①マネジメントボード(Problem  問題・課題)に落とし込み 

5.営業目標の設定

1)定量的目標

  ①稼働率目標/月【事業計画】/利用者数目標

   ⇒ 解除を想定してオンラインまでの稼働計画を作成

  ②稼働率目標/月【事業計画に上乗せしたストレッチ計画】

         /利用者

    数目標(ストレッチ稼働計画の作成)

  ③成約率目標

      ④魅力率目標(弊社独自の施設評価指標)

      ⑤見学誘致数目標(登録数目標から見学誘致率を想定し逆算して

         数値設定)⇒KPIシートに落とし込み

      ⑥クロージングスピード目標(登録から利用開始までの日数)

2)定性的目標

  ①3つの自慢ポイント作成

  ②魅力率(成約率)を上げるための見学の質の向上

  ③雰囲気づくり=スタッフの意識改革

  ④リハビリプログラムの充実化

  ⑤レクリエーションの充実化

  ⑥イベントの充実化

  ⑦施設内の環境整備

  ⑧欠席対策

  ⑨ご利用者の満足度調査&利用目的アンケート

  ⑩事業者への報告(連携) など

6.営業戦略の策定

1)魅力づくり(ブランディング)戦略

     ①千利休から学ぶ見学の心得 ~魅力づくり~

     ②千利休から学ぶ見学の心得 ~おもてなしの心~

   ③千利休から学ぶ見学の心得 ~心に触れる見学対応~

     ④魅力づくりへの取り組み

     ⑤見学対応テクニック編 ~3つのクロージングテクニック~

2)営業チャネル戦略

    優先的課題からカテゴリー別戦略

   ①居宅

     ②地域包括支援センター

     ③病院

     ④広告

2)営業チャネル戦略

     ⑤ホームページ

     ⑥口コミ

3)認知度アップ戦略(広告&販促ツール)

 ◆事業者及び一般住民向け

   ①パンフレット

   ②広告戦略(地域誌)

     ③ホームページ(ブログ)・ホームページリニューアル(将来的)

     ④SNS(Instagram・Youtubeなど)

 ◆事業者(特に居宅向け)

   ①3つの自慢ポイントツール

   ②ケアマネージャー報告ツール

   ③ケアマネージャー向けアンケート など

7.マネジメントボード(PTA)ミーティング

  マネジメントボード(弊社独自のタスク管理表)を活用し、

      課題(Problem)・課題解決(Try)・実行計画(Plan)に

      項目分けをし、 月2回の定例ミーティングを開催。

      タスク管理を行う。

     ①当月数値目標に対する達成状況の確認

     ②課題解決にむけた戦略・戦術の確認

     ③実行計画に対する達成状況、反省、今後の予定

     ④新たな課題点の分析・整理

     ⑤次月の数値目標の達成見込の確認

     ⑥魅力づくりへの取り組み状況の確認 など

8.ブランドパーパスストーリー

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